CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
O QUE É VALOR?
Como conceituar e vender o que é valor, criando conexão em todas as etapas da venda dentro do cenário atual
CONCEITUAÇÃO – O QUE É VALOR
Entender e conceituar o que é Valor para o Cliente, para o Vendedor e para a empresa.
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- Valor como aquilo que o cliente está disposto a pagar;
- Sensibilizar para o propósito dos vendedores e da empresa;
- Sensibilizar as pessoas para o conceito de Venda de Valor em cada ponto de contato com o cliente;
- Trazer valor para a venda com as ferramentas disponíveis é o único caminho para a sobrevivência em vendas e para o desenvolvimento pessoal.
PLANEJAMENTO
PLANEJAMENTO
A importância de realizar um planejamento assertivo para diferenciar o vendedor na percepção de valor na ótica do cliente. Orienta em como realizar estratégias de crescimento em vendas e como se planejar pessoalmente, levantar informações do mercado e também do cliente.
- Fazer mapa de oportunidades
- Planejar o contato com o cliente
- Ciclo de Vendas
- Gestão do Atendimento
- Gestão do Tempo
CONTATO INICIAL - ABORDAGEM
CONTATO INICIAL – ABORDAGEM
Mais do que a forma com a qual fazemos o contato inicial de vendas, é nesse momento que é determinamos o clima da conversa e que podemos nos diferenciar dos demais.
- A imagem que os clientes possuem de vendedores/atendentes no geral e como diferenciar-se disso para atrair a confiança do cliente já no primeiro momento
- Técnica de Chamada para abordagens diferenciadas e de acordo com o propósito e com o perfil dos clientes atendidos.
SONDAGEM
SONDAGEM
A etapa da Sondagem é a mais crítica para trazer valor, pois ela diferencia os vendedores/atendentes da média, criando uma relação de confiança entre o vendedor/empresa e o cliente. Na etapa da Sondagem os participantes vão desenvolver suas habilidades para descobrir o verdadeiro problema/necessidade do cliente de forma profunda para só após estabelecida essa conexão, ofertar um produto. Para isso, é apresentada a técnica SPIN de perguntas e instruções de como aplica-la ao cliente.
APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA DE VALOR
APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA DE VALOR
Após descobrir as necessidades dos clientes, é o momento de apresentar a solução em forma de valor, oferecendo os benefícios dos produtos.
- Apresentação da solução da empresa (produtos).
- Características – Vantagens – Benefícios da solução
- Como vender benefícios que resolvam os problemas e necessidades dos clientes de forma a gerar valor e não “empurrar produtos”.
- Reforçar os benefícios da Venda Complementar e Venda Adicional para o cliente, vendedor e empresa (a conta que vale milhares de reais em receita)
CONTROLE DE OBJEÇÕES
CONTROLE DE OBJEÇÕES
Toda a apresentação de produtos, gera dúvidas e objeções na mente do cliente. Nessa etapa, os participantes vão aprender como controlar as objeções com técnicas que eles vão criar uma conexão com o cliente e ganhar sua confiança, aumentando as chances de obter o fechamento da venda no momento ou então deixar o cliente pronto para voltar.
- Conceituação: o que são Objeções, Dúvidas e Barreiras.
- Como eliminar as Objeções, respondendo a cada uma delas de forma a ganhar a confiança do cliente.