Preparar sucessor não é criar concorrente

Ainda tem líderes que acham que preparar um sucessor é criar um concorrente para si mesmo. Isso não é verdade! Preparar alguém é, antes de tudo, fazer uma das atividades mais importantes e especiais de um gestor: desenvolver pessoas. Um líder tem, além de várias outras coisas, a função de ajudar seus vendedores no seu desenvolvimento profissional, compreendendo seus sonhos e aspirações, indicando os melhores caminhos e orientando em quais competências eles devem priorizar seu aperfeiçoamento profissional.

Antes de qualquer coisa gestor, você também é um ser humano (apesar de em alguns momentos nos sentirmos mais como um super-herói)! A gente também precisa tirar férias, estar presentes em um treinamento ou em um compromisso pessoal inadiável e, porque não, ir ao médico ou nos lembrar de que, às vezes, nós ficamos doentes. E ter alguém preparado para nos substituir nessas horas fará com que a gente consiga atingir nossas metas e termos sucesso mesmos estando longe.

Também tem uma questão importante a ser considerada: eu mesma já presenciei casos em que um coordenador deixou de ser promovido a gerente naquele instante porque não tinha ninguém preparado para assumir essa coordenação. E, infelizmente nesse caso, essa promoção demorou mais de um ano pra acontecer. Então, ter alguém preparado para substituir você é, inclusive, permitir que você possa ser promovido!

Para que a gente reflita melhor sobre esse tema, vou deixar abaixo algumas dicas:

1. Escolha alguém que realmente queira ser promovido. Para isso você precisa conhecer sua equipe e entender que tem vendedores que amam vender e são bons nisso. Tirar essa pessoa da venda e colocá-la como líder pode não ser um bom negócio.
2. Nem sempre o melhor gestor é o melhor vendedor! Pra ser um líder esse vendedor precisa ter uma visão mais ampla do negócio e da equipe, ter influência mesmo que informal sobre os demais vendedores, ser aquele que os outros vendedores procuram quando tem dúvidas ou querem uma ajuda. Também é importe que ele saiba ouvir e goste de ensinar e já ter demonstrado isso, seja organizado, ético e tenha facilidade no relacionamento com as demais áreas da empresa e com os demais líderes.
3. Seja sincero com esse vendedor! Fale sobre sua intenção de desenvolvê-lo sem prazo determinado, que não é uma promessa com data marcada para a promoção dele, que ele terá muito mais responsabilidades a partir do momento que aceitar esse desafio. Ele não deixará de vender e de ter metas a cumprir. Deixe claro as coisas boas e ruins da liderança, as facilidades e dificuldades, que ele não será punido caso não aceite. Dê um tempo para ele pensar, não o pressione.
4. Depois de tudo certo, comece falando sobre sua rotina, conte a esse vendedor, em detalhes, tudo o que você faz. Aos poucos, vá mostrando a ele como realizar cada uma das suas atividades, deixe que ele realize algumas delas sob sua supervisão. Se puder, leve esse vendedor a uma reunião com o gerente ou com outras áreas da empresa.
5. Com o tempo, deixe que ele substitua você por um dia. Ouça as inseguranças e dificuldades que ele passou e mostre como resolver. Dê feedbacks constantes. Lembre a ele e a você mesmo que isso é um processo, ninguém aprende tudo do dia para a noite! Em breve ele poderá estar no seu lugar sempre que você precisar se ausentar.

No mundo ideal cada líder teria na sua equipe um sucessor pronto e outro no início do processo de formação. Eu, sinceramente, espero que em breve essa seja a sua realidade!