Se tem uma atividade do gestor de vendas que faz uma fotografia da sua equipe, mostra qual o caminho deve ser seguido e deixa claro quais são as pessoas da sua equipe que estão indo na direção certa é o feedback. Apesar de ter uma importância fundamental para os resultados das equipes, ainda temos líderes que acham o feedback dispensável e quando a empresa pede um momento oficial para essa atividade, como uma avaliação de desempenho, eles fazem de qualquer jeito apenas para dizer que fizeram. Mas por que será que isso acontece?
O momento oficial de feedback, seja ele anual, semestral ou trimestral, é sempre difícil tanto para quem recebe quanto para quem o dá. Mas um feedback bem estruturado, com dados e fatos relevantes e orientações pertinentes faz com que o liderado saiba exatamente o que precisa fazer, o que está fazendo certo e o que precisa ser reajustado. Não dar essa oportunidade de reconhecimento sobre o trabalho do vendedor faz com que ele possa pensar que está detonando quando, na verdade, está agindo ao contrário daquilo que é esperado.
Estruturar um feedback assertivo pode ser uma missão quase impossível para os líderes de vendas. Em relação aos resultados é mais fácil, está tudo registrado em algum sistema da empresa. Mas, e quando pensamos nos comportamentos dos vendedores durante esse tempo? Onde estão esses registros? Estamos falando de períodos de tempo grandes, de equipes grandes e de um dia a dia atribulado. Então quero deixar uma dica que, com certeza, vai ajudar você nessa empreitada: o caderninho de feedback.
Quando eu falo em “caderninho” pode ser um arquivo de Word, um bloco de anotações no celular ou um caderno de verdade. Não importa! O que vale é você ter um espaço exclusivo para fazer anotações sobre o comportamento da sua equipe, que ele seja de fácil acesso para ser utilizado a qualquer momento e que você anote tudo o que cada vendedor seu fez de relevante (positivo e negativo). Deixe um espaço específico para cada um da equipe e coloque no início dessa página os pontos positivos e os de melhoria que foram dados no feedback anterior. No dia a dia quando o vendedor tiver um comportamento importante para ser ressaltado nesse feedback oficial, coloque no espaço destinado a ele a data do ocorrido e o fato importante. Anote tudo, mesmo que talvez nem seja tão importante assim.
No próximo momento oficial de feedback pegue esse caderno, abra no nome do seu vendedor e leia tudo o que você escreveu sobre ele durante o ano. Pronto! Seu feedback está praticamente ali! Mas para que essa dica simples funcione você precisa ser disciplinado para escrever sempre e ser um líder verdadeiramente preocupado em ajudar sua equipe a ser cada vez melhor.
E cuidado: às vezes a gente acha que é possível confiar na memória para lembrar das coisas que aconteceram no decorrer do período com cada vendedor. Está comprovado, no entanto, que tendemos a nos lembrar com mais ênfase das coisas ruins e dos fatos mais recentes. Não caia nessa armadilha!
E você? Já escreveu no seu caderninho de feedback hoje?
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