Apesar de não ser um conceito novo, e estar implementado em boa parte das empresas, para muitos profissionais da área de Vendas, não fica muito claro qual a diferença do papel que executam hoje e do Gestor de Contas Chave (popularmente conhecido como KAM).

Para muitos, trata-se apenas da relevância destas contas para o faturamento da empresa, e, quando tem a oportunidade de assumir esta posição, muitas vezes encontram-se  despreparados para desempenhar bem a nova função.

O primeiro passo que deve ser compreendido é que a Gestão de contas chaves não é apenas uma operação de vendas, mas sim um processo de conhecimento do cliente que permita a maior rentabilização daquela relação comercial, além de uma maior satisfação geral do cliente, criando fortalezas neste relacionamento que permitam crescer seu Customer Share. A mudança do principal KPI, do Net Sales para o Customer Profitability, por exemplo, é um dos exemplos que diferencia o Gestor de Contas para o vendedor. A base deste trabalho é o Plano de Negócios

Trata-se de se ter uma relação não apenas baseada na personificação do homem de vendas, mas de um gerenciamento das dores do cliente e das oportunidades para seu negócio, baseado em fatos e dados, que se tornará em um processo contínuo e de longo prazo. Bem executado, permite equilibrar um jogo onde o cliente já tem acesso a diversas ferramentas de IA e Bigdata, o que facilita muito para ele o processo de barganha.

Nos dias de hoje, onde o número de oportunidades de interação pessoal caiu muito, o papel do Gestor de Contas cresce muito em importância, pois tendo sido criado um Plano de Negócios bem consistente, este permite uma melhor gestão a distância do cliente, de forma a continuar capturando as oportunidades, antever problemas e incrementar seu resultado.

Porém para ser bem sucedida a Gestão de Contas, é fundamental a excelente interação pessoal do Gestor com seus touchpoints no cliente. Isso é o que criará diferencial entre você é os demais concorrentes, dando-lhe acessos a oportunidades que muitas vezes não são fáceis de serem detectadas, como futuros investimentos, por exemplo. 

Mas mais que isso, esta boa relação com seu cliente no final do dia é o que lhe trará um ambiente de trabalho muito mais agradável e motivador, garantindo assim não apenas sua performance profissional acordada em seus KPI´s com a sua empresa, mas sua satisfação pessoal.

Produzido por Carlos Righi