Líder educador, líder treinador, líder coach. O nome “oficial” é o que menos importa. O que não podemos deixar de lembrar é que desenvolver seus vendedores e ajudá-los na construção de suas carreiras são, provavelmente, as missões mais altruístas e difíceis de um líder de vendas.
Essas atividades demandam tempo, dedicação, estudo, empatia, a percepção de que o outro é o que você tem de mais importante naquele momento. E lidar com pessoas, como já sabemos, não é nada fácil. Afinal de contas, pessoas não vêm com um manual de instruções e não são tão intuitivas como vários aplicativos que temos hoje em dia.
Não podemos apenas pensar no líder de vendas educador como aquele que dá treinamento sobre produtos e processos. Essa é apenas uma parte. Para um gestor de vendas ser um educador de profissionais de vendas é preciso que ele ajude seu vendedor a identificar seus pontos fortes e aqueles que precisam ser melhorados e auxilie a fazer a relação desses pontos com os objetivos pessoais e profissionais de seus vendedores. Além de trazer mais resultados, também é tarefa do gestor fazê-los ver onde a mudança desse comportamento vai ajuda-los a serem promovidos ou a conquistar determinados bens e experiências para sua família. Essas questões precisam ser respondidas a cada feedback seu, aquilo que vai motivá-los e impulsioná-los para novas conquistas.
Além disso esses gestores são aqueles que incentivam seus vendedores a estabelecerem metas de desenvolvimento profissional e, por que não, pessoal a médio e longo prazo e ajudam a traçar planos para conquista-las. São aqueles que ensinam a pensar, a questionar, a saber o porquê das coisas, e não criam robôs ou repetidores. São líderes de vendas que dão muitas instruções e muitos feedbacks, que entendem que pequenas falhas a curto prazo representam grandes sucessos um pouquinho depois. É aquele supervisor que vê seu vendedor perder uma venda hoje, dá feedback, ensina, ajuda a aperfeiçoar a negociação e, em pouco tempo, fica com orgulho das visitas de vendas e dos resultados desse vendedor.
Esse estilo de liderança na equipe comercial proporciona o diálogo constante, faz o vendedor se sentir acolhido e pertencente àquele time, garante que sua equipe saiba exatamente o que é esperado dela e como seu trabalho se encaixa na estratégia da empresa. Isso afeta diretamente a responsabilidade, o comprometimento e a clareza de cada um dos membros da equipe. Passa para o vendedor a mensagem “Eu acredito em você, estou investindo em você e tenho certeza do seu esforço para ser cada vez melhor”.
Esse líder não briga ou denigre seu vendedor quando alguma nova tática deu errado. Ele senta com essa pessoa, analisa em conjunto o que não foi bom e o que pode ser melhorado, dá exemplos e ideias de como fazer e deixa que ele tente novamente. Esse gestor de vendas indica livros, sites, canais nas redes sociais, artigos, transmite conhecimento todos os dias. É um líder de vendas que tem prazer em ensinar tudo o que sabe a sua equipe, prepara seus sucessores com dedicação, busca parcerias com outros líderes, dá o exemplo em atitudes e não em palavras.
E você? Como está se saindo na sua liderança educadora?
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