Sabe aquela situação em que você pediu para seu vendedor executar um determinado procedimento e que, no final do dia, ou ele fez diferente do que você esperava ou não fez? Tenho certeza de que você já passou por isso. A questão é: o quanto ele sabe fazer essa atividade da forma como você espera? Muitas vezes, achamos algo tão fácil, tão óbvio que não vemos a necessidade de entrar no detalhe da execução. Mas se tem uma frase que eu escutei em algum momento e que tomei para mim é: o que é óbvio para uns não é óbvio para outros. 

Tente lembrar quantas vezes você estava em uma reunião ou em um treinamento em que um termo específico ou algumas palavras que você não sabia o significado foram ditas. Em quantas dessas vezes você perguntou na mesma hora o que elas significavam? Em várias situações temos vergonha de perguntar e acabamos agindo como achamos que deve ser feito. Seu vendedor, com certeza, passa pela mesma situação.

Como líder, nosso papel é garantir que nossos vendedores saibam exatamente o que deve ser feito e, em alguns casos, como deve ser feito. Achar que ele já sabe pode ser um caminho prejudicial para o atingimento das metas e ao nosso sucesso nas vendas. E não adianta apenas perguntar a ele: você sabe fazer? Ele pode se sentir constrangido e dizer que sabe algo quando, na verdade, não sabe. Então, para garantir que sua equipe está apta para realizar o que precisa, pense na situação e responda:

  1. Você já falou para ele como fazer?
  2. Você já mostrou a ele como fazer?
  3. Você já viu seu vendedor fazendo?
  4. Você já deu feedback sobre a atuação dele?

Se suas respostas para todas as perguntas acima forem sim, pode solicitar a ele a execução da atividade. Mas, caso alguma das respostas seja não, volte três casas no tabuleiro e ensine novamente.

Claro que quando falamos especificamente da venda temos que relembrar que existem várias formas de abordagem ao cliente e que o nosso jeito de fazer não é necessariamente o melhor. Cada vendedor tem a sua personalidade e isso não precisa mudar. Além disso, os vendedores precisam estar livres para testar novas formas de abordagem sempre que a situação pedir. Mas se existir algum procedimento, algum sistema ou alguma rotina obrigatória com passos a serem cumpridos, isso merece atenção. Termos como leitura de loja, negociação e manejo de objeções são extremamente abrangentes e essas ações podem ser feitas de mil maneiras diferentes. Com certeza existirão dúvidas dos vendedores de como executar cada um desses passos. 

Somos líderes educadores e precisamos garantir a formação de profissionais que sejam capazes de refletir criticamente e não apenas executar. Mas também precisamos garantir a qualidade da execução daquilo que for necessário.